过去二十年，卖 SAP 这种复杂的企业软件，专业的售前顾问团队功不可没。他们不光懂产品、懂方案，更是客户建立信任的关键桥梁。现在，AI 来了，情况正在起变化。这不只是技术层面的事，它触及到了组织架构、跟客户打交道的方式，甚至是怎么拿下单子的底层逻辑。
SAP 售前的“难”：AI 带来的冲击
-
信息壁垒消失，专家光环褪色 以前，客户想了解 S/4HANA 有啥新功能、SuccessFactors 怎么管人，基本得靠 SAP 售前一点点讲。售前掌握着信息优势。现在不一样了，客户可能自己用 DeepSeek 这类 AI 工具问一圈，几分钟就能知道个大概，还能看到全球案例。售前顾问原有的知识壁垒正在被快速拉平。客户在接触你之前，可能已经做了不少功课。你再拿着标准 PPT、按部就班介绍模块，很难打动他们，更别说建立专业信任了。售前不能只做“产品说明书”的角色，需要能帮客户发现他们自己都没意识到的问题，这才是新价值。
-
客户节奏加快，陪跑打单难以为继 传统 SAP 项目，特别是大单，销售周期可能很长，一个季度甚至一年。售前团队需要长时间“陪跑”，引导需求、做方案、反复沟通。以前这套管用，客户决策链长，依赖性高。现在 AI 也在帮客户加速。他们可能用 AI 做 ROI 分析、TCO 计算，甚至模拟不同方案路径。等他们找到 SAP 时，心里可能已经有谱了。这就给售前出了个难题：你得在更短的时间窗口里，把方案的价值说透，把客户的疑虑打消。中型企业市场尤其明显，他们更喜欢“小步快跑”。复杂的流程、漫长的等待、不透明的报价，都会让他们失去耐心。需求定义的过程大大提前了，传统那种靠售前逐步引导、掌控节奏的打法，越来越难施展。从全面推介转向快速验证，用“短平快”的方式赢得初步信任，再寻求深入合作，可能是未来的趋势。
-
个性化要求提升，标准方案失宠 客户越来越聪明，要求也越来越高。他们期待的是“量身定制”、“智能化”、“深度融合行业特性”的解决方案。用标准模块堆砌出来的 PPT 和千篇一律的 Demo，吸引力大降。生成式 AI 甚至让客户能想象出各种“混搭”或“跨产品线”的创新场景。这对售前的知识广度、系统集成能力、场景化方案设计能力都提出了更高的要求。售前需要掌握敏捷原型设计、跨 LoB（业务线）协同的新技能。
-
组织内部墙待打破 SAP 内部，售前往往按产品线（财务、供应链、客户体验等）划分。客户关心的是解决实际业务场景问题，一个问题可能横跨好几个产品线。传统的组织结构，让快速响应这种跨界需求变得很困难。售前需要具备横向拉通产品、纵向深入业务的能力。
售前的“机”：新黄金时代的入场券
听起来压力山大？换个角度看，AI 其实是逼着售前变得更强。客户依然需要那个懂业务、会沟通、能把复杂方案讲清楚的人。只是现在，他们需要一个反应更快、理解更深、更懂他们业务痛点、还能驾驭 AI 工具的顾问。
真正能深入业务场景、利用 AI 提升效率、跨越产品边界、为客户共同创造价值的人，将成为 AI 时代 SAP 售前的新核心力量。售前的黄金时代，或许才刚刚开始，只是入场券的要求变高了。(稍微提一句，SAP 售前跟 Salesforce 或公有云厂商的售前角色还是有区别的。SAP 更侧重业务流程重塑和深度方案集成；Salesforce 可能更偏重快速场景共创和用户体验；公有云则更聚焦技术架构和平台优化。大家可以体会下差异。)
SAP 销售的“难”：AI 重塑游戏规则
AI 不仅挑战售前，对 SAP 的销售人员和整个销售体系运作逻辑，同样带来了深刻影响。
-
个人挑战：从“关系户”到“价值顾问” AI 时代，客户获取信息的渠道多了，买东西更“明白”了。销售再也不能只靠“喝酒交朋友”或者信息不对称来推进项目。你必须真正理解客户的业务难题、财务目标、流程痛点，并且能把这些问题和 SAP 的解决方案精准地对应起来。你需要具备挖掘业务场景、讲述价值故事、甚至进行初步价值测算的能力。
-
个人挑战：快节奏下的结构化作战 客户用 AI 加速了内部调研和决策。销售必须更快地摸清客户的组织架构、决策流程、关键人物。你需要掌握更高效的销售方法论（像 MEDDPICC、价值销售等），并学会利用 AI 辅助工具获取信息，精准定位项目突破口。传统那种“放长线钓大鱼”的培养方式，效率太低了。
-
个人挑战：信任是新的“硬通货” 关系在销售中永远重要。但在信息更透明、选择更多的时代，仅靠关系是不够的。客户更看重你是否能带来真正的业务洞察和有效的解决方案。信任，建立在专业能力和价值贡献之上。销售需要从“客户的朋友”升级为“客户的业务伙伴”。
销售组织与打法的“难”：协同与智能转型
-
协同挑战：传统“接力棒”模式太慢 以前那种销售签头，然后一步步找售前、等资源、做方案的“接力棒”模式，反应太慢，跟不上现在客户对快速 Demo、快速 ROI 模拟的预期。销售组织需要把一些能力前置，比如提供 AI 生成的初步方案工具、可快速配置的演示包、行业洞察模板库等。
-
协同挑战：单打独斗行不通 一个复杂的 SAP 项目，涉及的角色越来越多：销售、售前、行业专家、技术平台专家、实施伙伴、客户成功经理……销售不能再是单打独斗的英雄。他需要扮演好“项目协调人”或“乐队指挥”的角色，懂得在何时引入哪些资源，如何协同作战。
-
数据挑战：重构交易评估逻辑 传统的 CRM 系统主要靠销售手动更新阶段信息，主观判断成分较多。AI 可以通过分析客户的数字行为（邮件往来频率、问题深度、官网访问记录等）来更客观地评估项目健康度和客户意向。销售组织需要构建“AI+CRM”的集成系统，用数据辅助决策，更早识别风险，更精准地投放资源。（当然，这套系统真正落地并用好，挑战不小。）
写在最后
AI 时代的 SAP 销售，需要成为一个复合型人才：“懂人（客户关系）+ 懂业务（场景价值）+ 用数据（智能洞察）”。你需要具备业务场景洞察力，也要有强大的资源协同能力。销售组织本身，也需要从过去层级分明的推进模式，向更敏捷、更智能、更协同的体系转型。在业绩压力下，做这样的转型非常不容易。但这或许是 SAP 及其销售体系在 AI 时代保持竞争力的必经之路。
企业在向SAP S/4HANA Cloud转型时，SAP 许可 (License) 从 On-Premise 时代的经典指定用户模型转向全新的 FUE 许可模式，且 SAP 产品的许可 (License) 包含诸如“组件授权、用户授权、计量模式”等复杂模型，这对企业来说如同一个黑匣子，难以理解其工作原理。此外，企业还面临 SAP 的 License 审计等合规性问题。赛锐信息在 SAP License 审计流程方面拥有丰富咨询经验，拥有自主研发的高效 SAP License 资产优化软件产品，欢迎企业在需要时随时联系我们，以获得我们的支持服务和软件产品试用体验。
