揭秘SAP在华真相:天价收费与用户之灾

SAP一直在中国扮演“世界500强背后的管理大师”角色,它的内部管理却令人质疑。

这个悖论的背后,真相何在?撕下美丽的“画皮”,SAP中国到底是什么模样?

揭秘SAP在华真相:天价收费与用户之灾 图1

画皮SAP-世界管理软件公司的中国真相

你知道SAP吗?哦,知道,满大街都是嘛,S-P-A,SPA。做出上述回答的是一个普通的消费者。这就是SAP在中国的现状:它不像微软、IBM那样在大众中拥有“准确”的品牌认知度。但在IT业内,它又拥有丝毫不逊于前者的广泛认可度,提起SAP,人们肃然起敬。

在CIO那里,你可以听到不同的人向你重复相同的话,“世界500强企业中80%都是SAP的客户”,“SAP的ERP是世界级的管理软件”。异口同声的说辞,让你不得不佩服SAP宣传的力量。光环如此耀眼,以至于很多花费了上千万元甚至数亿元来实施MySAP的中国用户都不愿意承认软件的实际应用并不成功,尽管私底下他们经常抱怨、后悔,甚至准备投诉。

在SAP中国,内部的剧烈调整从未停止过。从2007年开始,在短短的两年时间里,SAP中国经历了西曼离职、李文俐离职、张烈生上任等数次重大的人事调整,发生过沸沸扬扬的张雪峰、蔡建明和王纹3位副总裁被迫“离职”的事件;神华、中煤、中冶等一批客户被抢走,业绩增长也达不到预期,“说人心涣散一点都不过分。”一位不愿透露姓名的内部人士表示。

但这并未让SAP在用户心中走下神坛。管理软件实施过程中的多方博弈,使得失败案例的影响降到最低。即使在内部管理如此剧烈的调整下,SAP中国的业绩并没有出现大面积滑坡。

一方面,包括行业中最有影响力的标杆企业在内的用户从未停止过抱怨;另一方面,竞争对手、分析师、用户又纷纷坦承,SAP的产品确实非常好。这个悖论的背后,真相何在?撕下美丽的“画皮”,SAP中国到底是什么模样?

用户之灾

SAP中国有一份长长的客户名单,经常有一些客户在媒体上大谈SAP的应用如何成功。不为人知的是,用SAP用得很痛苦的企业名单也有很长,只是这些信息都没有被公开。

比如长虹。它在SAP实施“灯塔计划”时购买了SAPR/3,累计投资5000多万元人民币,结果却差强人意。2003年初,一位如今就职于某咨询公司的人拜访了长虹的IT部长,听到的事实让他大吃一惊:零部件的库存准确率只有60%,产成品准确率只有25%,系统的作用仅仅是打打单据,该采购什么、生产什么,还得相关人员到仓库去清点。

这能叫做成功吗?

媒体上一边倒的赞美之声,吸引了更多客户慕名采用SAP。如今的SAP已经不是1995年刚进入中国市场时的那个毛头小子了,越来越多的中国客户主动打800电话、希望购买SAP的软件。

如果知道了一些老客户使用SAP软件的真实体验,还会有那么多客户争先恐后地选择SAP吗?

把客户“骗”到手

2001年,时任SAP联合CEO的孔翰宁第一次来到中国,参加了SAP与中石化的签约仪式。这是SAP在中国获得的第一个大型国企的单子,金额高达两亿美元。2005年,SAP签约中石油,媒体上曝出的项目合同额为1.5亿美元。近日,在网上一篇《国家电网SAP烂尾悬疑》的文章中称,SAP中标国家电网的项目金额达到20亿元人民币。

果然是天价。但是,SAP真的是这么贵吗?

“业内一直认为SAP贵,这是误解,其实它打完折后很便宜。同样的产品卖100万元还是1000万元,取决于客户的商务谈判能力,销售人员完全可以在License数量和折扣上做文章。”在某SAP实施公司任职的A先生说。

A先生曾经在一个月内先后两次作为专家参加SAP的项目评标,一个是江南的某大型客户,只买了几个License,100多万元;一个是内蒙偏远地区的客户,同样一套产品卖了1000多万元,“但这家客户的规模远不如江南那家客户大,这不是蒙客户吗?”A先生反问道。

SAP以License作为基本的报价单位,比如一个License8000美元,约6万元人民币。License的价格×其数量,就是客户最终需要付出的软件费用。然而,客户购买的License数量、所获得的价格折扣却大有文章可做。碰到那些不太懂的客户,SAP就能卖出远超过用户实际需要的License,可谓漫天要价。到了有Oracle参与竞标的场合,或者客户比较懂行的时候,SAP的报价就会相对低一些。有时候甚至为了压低报价,明明客户需要100个License,SAP却说20个就够用了,从而以低价赢得了客户。然而,SAP有很严格的查证制度,SAP有权每年到用户的系统里检查,并根据系统检查到的实际用户数量收费。这样,即便客户最初以较低的价格签了合同,为了满足实际使用的需要,也不得不为多出来的用户数买单。

折扣上的伸缩性就更大了。记者询问过的几家用户都未透露具体的合同金额。A先生表示,低的折扣大约在3.5折~4.4折之间,一些不了解情况的客户可能会以7.8折甚至全价购买,“会买不会买,价格差别为数十倍。”另一位曾经服务于Oracle、做过SAP实施顾问的B先生表示,孔翰宁来华时曾经为抢夺客户开出了0.2折的超低折扣。

那么,SAP如何掌握不同行业、不同企业的折扣尺度呢?据SAP在水泥行业的一个标杆用户介绍,SAP着重考察这家企业所在行业的吸引力,以及这个企业本身的成长性。如果便于SAP进入、占领这个行业,SAP可能会承诺非常低的折扣,以便树立标杆用户。如果企业有非常好的发展前景,未来使用的License数量将不断增加,对SAP的吸引力就更大了。但这么低的折扣,SAP还能赚到钱吗?

霸王条款“套牢”用户

其实,用户上SAP一般要支付3部分费用,第一部分是License费用,数量越多、总额越大;第二部分是升级费用,也叫服务费用,按照合同确定的软件产品总额的一定比例收取,只要你还在使用SAP软件,就要支付这个费用;第三部分是实施费用,一般由SAP的合作伙伴获得。

“SAP所做的生意其实是稳赚不赔的。当企业变大时,用户数就会从10个增加到20个,License越多,升级费用越多,除非用户不用SAP提供升级。”曾经在SAP担任中级管理人员的C先生表示。

服务费是一笔非常昂贵的支出。1992年,SAP尚未进入中国时,上海机床厂就在世界银行的支持下花费200万美元购买了SAP软件,按照当时17%的服务费率,每年上海机床厂要缴纳30多万美元。然而,当时SAP软件甚至不能满足中国财务制度的要求,与中国企业的实际需求差别太大,只有库存模块在使用。上个世纪90年代末期,企业的经营遇到了一些困难,无力支付每年30多万美元的服务费,2006年,上海机床厂不得不选择国内的用友软件。

在第二次选择ERP软件时,上海机床厂的判断标准务实了很多。上海机床厂的相关人士表示:“管理软件不是用一两年,而是要用一二十年,企业必须考虑软件的长期使用问题。企业上系统时一般都是钱比较多的时候。”在他看来,一旦企业发展陷入困境,很可能用不起SAP这么昂贵的软件。

因此,记者采访中听到了很多用户善意的提醒。华中地区一位SAP用户的信息技术部负责人D先生提醒企业用SAP时一定要慎重,他建议用户选择SAP前一定要思考几个问题:企业用SAP要解决什么问题?一旦用SAP会用到哪些模块?用户数有多少?每年大约要交多少升级费用?

在合同中,SAP注明,交完一个完整年度和一个不完整年度的升级费后,用户可以自行决定是否继续购买服务。比如9月签订的合同,10~12月这部分就是不完整年度,接下来的一年服务费也必须要交,之后用户才能自由选择。用户可以获得的服务包括:“发布和版本的交付、校正版本和软件修补包的远程提供、电话咨询、远程支持/最新情报、SAP的联机服务、SAPEarlyWatchAlert,以及SAPSolutionManager。”如果不购买服务,用户打SAP的800电话就没有响应,SAP也不再为用户提供升级、新技术新应用的交流等增值服务。

这意味着用户需要自己拥有一支了解SAP产品以及公司业务的技术团队。而SAP产品的复杂性导致技术人员很难掌握SAP产品的内核,人才培养很困难,即便培养出来了,SAP实施顾问的高收入又诱惑了这些人员的流失,导致很多用户不得不依赖于SAP的服务。

相关新闻

  • SAP License:SAP是什么软件 图1

    SAP License:SAP是什么软件

    SAP什么软件?世界五百强的各大企业,都统一使用了一种管理软件,那就是SAP软件,这是世界最顶级、长年排名第一的企业管理解决方案,它拥有超强的逻辑处理系统,能够有效地为大型企业的资源管理做出十分精细的方案,我们来看看它的作用: SAP什么软件 第一,SAP软件拥有强大的智能处理功能,我们可以在这个软件当中打造许多的人性化设置,每一个企业都可以根据自己的具体情况来针对SAP软件进行调整,这样也可以说是使用它为每家企业都量身打造一个管理解决方案,智能度非常地高。 第二,客户体验是现在所有企业最为关心…

    行业动态 2021/10/28
  • SAP License: ERP管理系统有哪些好处 图1

    SAP License: ERP管理系统有哪些好处

    成功ERP系统并有效运行的企业,ERP系统将帮助企业更好的提升竞争力,降低企业运营成本,提高企业的管理水平,使企业在同行业竞争中取得更大的竞争优势。ERP管理系统有哪些好处?具体体现在以下几个方面: 1、优化供应链管理,降低物流成本,提升客户服务水平,加速货款回收效率。 2、实现资金流、物流、信息流的统一管理,解决了内部信息不畅通及管理困难等弊端。 3、业务数据实时处理,决策命令准确下达。降低经营风险,快速应对市场变化。 4、有效控制原材料、在产品和产成品库存,提高库存周转率。 5、提高企业的准…

    行业动态 2022/04/28
  • SAP License:O2O平台微商城管理 图1

    O2O平台微商城管理

    企业优质之选——全渠道O2O微商城管理 全渠道O2O平台零售,就是企业为了满足消费者任何时候、任何地点、任何方式购买的需求,采取实体渠道、电子商务渠道和移动电子商务渠道整合的方式销售商品或服务,提供给顾客无差别的购买体验。 全渠道O2O平台零售的成因,是由于信息技术进入社交网络和移动网络时代,寄生在全渠道上工作和生活的群体形成,导致全渠道购物者崛起,一种信息传递路径就成为一种零售渠道。 基于新时代的零售趋势与变革,赛锐云帮助过许多亟需转型的企业打造了符合全渠道零售需求的新一代信息化系统。 客户管…

    行业动态 2023/09/18
  • SAP License:SAP软件实施要点

    SAP License:SAP软件实施要点

    SAP软件实施是由合作伙伴负责的。用户与SAP签署的是软件购买协议,SAP对软件产品的质量和升级负责。同时,用户还要与实施公司签署一份实施协议,由实施公司对用户的实际使用负责,提供咨询服务、系统集成服务、评估、实施和持续发展服务。 一、SAP项目准备 项目组织机构的组建 培训系统的安装 进行知识培训 制定项目实施目标 编制项目实施计划 建立会议制度 二、SAP业务蓝图 培训项目小组 定义组织场所中的组织结构 使用调查表和模型定义业务过程需求 生成业务蓝图 定义基础范围 三、SAP系统功能实现 基…

    行业动态 2021/11/25
  • SAP License:ERP中的成本管理原则 图1

    SAP License:ERP中的成本管理原则

    目前主流的ERP产品均包括标准成本管理、标准成本的管理依赖于标准的相对性和企业经营环境的复杂程度,对于经营环境多变的企业来说,差异的设定、计算和分析无疑是件痛苦的事情。标准成本的应用主要遵循以下的原则: 1.企业环境相对稳定。标准成本的起源依赖于相对稳定的经营环境,事实上随着竞争的家具和风险的增加,传统行业和新型行业都随时面临经营环境的变化,所以目前的标准成本的应用条件已经发生了变化,并非适用于全部的加工制造行业,否则标准就变得没有标准。 2.企业产品相对稳定。由于客户的需求越来越多趋于多元化和…

    行业动态 2022/03/18
  • SAP License:ERP系统和OA系统的区别?

    SAP License:ERP系统和OA系统的区别?

    ERP系统和OA系统的区别?ERP系统是企业资源管理系统,OA系统是办公软件系统,ERP系统和OA系统的区别肯定有,这是两款完全不同的系统,两者在实际应用过程中有联系但是不冲突。乾元坤和在ERP系统实施的公司在做ERP时候,让其充分考虑到原来的OA系统,将ERP系统与OA系统相结合,将需要的消息从ERP系统中发到OA系统中,提升ERP系统用OA系统的使用效果。 ERP系统属于信息管理系统,它是“一套集企业营销、制造、采购、人力资源、财务、后勤保障等业务功能为一体的高度集成的应用管理软件系统。”它…

    行业动态 2022/05/10
联系我们

联系我们

130-0752-1773

在线咨询:点击这里给我发消息

邮件:info@sapzx.com

工作时间:周一至周五9:00-18:00,节假日正常休息

关注微信
关注微信
分享本页
返回顶部